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解析連邦軟件的特許經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
作者：佚名 日期：2002-1-18 字體：[大] [中] [小]
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楊晶
連邦軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展公司（以下簡(jiǎn)稱“連邦”)于１９９４年1月在北京成立，是中國(guó)第一家專門從事正版軟件銷售的企業(yè)，它成立之始，就提出要在中國(guó)率先“銷售正版軟件”，為軟件開(kāi)發(fā)商提供產(chǎn)品銷售與服務(wù)渠道。目前，連邦公司銷售的軟件產(chǎn)品有約7000種，囊括了包括微軟公司、IBM公司以及國(guó)內(nèi)用友公司、新天地等公司開(kāi)發(fā)的絕大部分適宜于商店銷售的軟件產(chǎn)品，產(chǎn)品的數(shù)量還在繼續(xù)增加。連邦已在北京、上海、西安、武漢、廣州、沈陽(yáng)、成都、杭州等八個(gè)主要城市建立起銷售子公司，建立全資和控股的專賣店３４家，在其它近１５０余個(gè)城市發(fā)展特許加盟專賣店260多家。
經(jīng)過(guò)五年的努力，連邦已經(jīng)逐漸在消費(fèi)者的心中樹(shù)立起“買軟件，到連邦”的服務(wù)形象；在軟件開(kāi)發(fā)商中也形成了“賣軟件，找連邦”的理念。連邦的銷售額在國(guó)內(nèi)ＰＣ軟件零售市場(chǎng)的份額約為３０％，被譽(yù)為中國(guó)軟件流通主渠道。
連邦的崛起或有時(shí)、勢(shì)、運(yùn)之因，但我們更關(guān)注的是它的經(jīng)營(yíng)理念和方法，這就是特許經(jīng)營(yíng)�，F(xiàn)任連邦總裁吳鐵認(rèn)為，特許經(jīng)營(yíng)是中國(guó)IT業(yè)的未來(lái)之路。連邦特許經(jīng)營(yíng)的成功，我認(rèn)為主要得益于以下幾個(gè)方面。第一，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。
1994年，很多IT企業(yè)把自己的經(jīng)營(yíng)空點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了軟件上來(lái)，這時(shí)市場(chǎng)已經(jīng)不再提供這種機(jī)會(huì)——產(chǎn)品的生存周期越來(lái)越短，小產(chǎn)品，如游戲軟件，如果３個(gè)月之內(nèi)不能把它的商業(yè)價(jià)值充分發(fā)揮出來(lái)的話，企業(yè)的投入就白費(fèi)了。
如果每個(gè)軟件企業(yè)都花大量時(shí)間去做市場(chǎng)，客觀上壓力是很大的。而整個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)到了１９９４年仍沒(méi)有一個(gè)專業(yè)的流通渠道，軟件不能順暢流通，自然形成不了市場(chǎng)，軟件產(chǎn)業(yè)自然也就形成不了規(guī)模。連邦創(chuàng)始人蘇啟強(qiáng)和吳鐵從中敏銳地感覺(jué)到應(yīng)該做軟件流通。于是他們決定創(chuàng)辦一個(gè)全國(guó)性軟件銷售連鎖組織，建立中國(guó)的軟件流通主渠道。
由此連邦的創(chuàng)業(yè)者做了這樣一個(gè)定位：不做產(chǎn)品做市場(chǎng)，不做開(kāi)發(fā)做流通，專門從事正版軟件的流通和服務(wù)。
連邦志在為中國(guó)的軟件產(chǎn)業(yè)建立規(guī)范的銷售渠道，擎“正版”大旗，那就意味著要短時(shí)間內(nèi)上規(guī)模，形成氣候，那樣才能影響市場(chǎng)，與此同時(shí)就意味著要大量的資金投入。
想來(lái)想去，只有特許經(jīng)營(yíng)這種模式可行——不是用自己的資本，而是廣泛集合大家的資本，充分調(diào)動(dòng)社會(huì)資源，來(lái)做同一件事情，來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的經(jīng)營(yíng)和規(guī)�；脑鲩L(zhǎng)。
第二，嚴(yán)格的管理規(guī)范。
連邦的特許經(jīng)營(yíng)管理制度可以用“八個(gè)統(tǒng)一”來(lái)概括：
統(tǒng)一品牌管理：連邦的品牌管理是高度統(tǒng)一的。
統(tǒng)一貨源供應(yīng)：專賣店銷售的軟件統(tǒng)一從總部進(jìn)貨。降低進(jìn)貨成本，增強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
統(tǒng)一價(jià)格政策：連鎖組織總部對(duì)各專賣店實(shí)行統(tǒng)一的價(jià)格政策。
統(tǒng)一庫(kù)存調(diào)度：總部通過(guò)內(nèi)部聯(lián)網(wǎng)信息系統(tǒng)及時(shí)了解專賣店的進(jìn)銷動(dòng)態(tài)，對(duì)專賣店在銷的產(chǎn)品實(shí)行統(tǒng)一調(diào)度，以減少庫(kù)存積壓，降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。
統(tǒng)一核算規(guī)范：連邦專賣店的進(jìn)銷核算，由總部提供統(tǒng)一的商品進(jìn)、銷、存核算系統(tǒng)來(lái)處理和解決。
統(tǒng)一人員崗位：連邦專賣店的崗位設(shè)置和人員數(shù)量安排均由總部統(tǒng)一確定，便于提高經(jīng)營(yíng)管理效率。
統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：連邦總部為各專賣店制定了統(tǒng)一店堂服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，確保服務(wù)質(zhì)量和連邦的企業(yè)形象。
統(tǒng)一監(jiān)督管理：連邦總部對(duì)專賣店日常經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督與管理，以確保整個(gè)組織的高度統(tǒng)一性。
第三，合適的合作伙伴。
連邦認(rèn)識(shí)到，對(duì)于投資者，要讓他感覺(jué)到連邦選擇的方向是對(duì)的，連邦這些人是做事的，他才能夠追隨。如果說(shuō)創(chuàng)業(yè)初期的領(lǐng)袖風(fēng)范多來(lái)源于精神號(hào)召，現(xiàn)在則更多來(lái)源于連邦的實(shí)力。在日常運(yùn)作過(guò)程中要為各地的合作伙伴提供更多的、能夠掙錢的商品，并且要為合作伙伴提供有效的經(jīng)營(yíng)方法，使他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)當(dāng)中具有優(yōu)勢(shì)。
連邦在選擇合作伙伴上較為謹(jǐn)慎，有自己獨(dú)到的方法。
連邦第一個(gè)考慮的是合作伙伴人的素質(zhì)，考慮加盟者對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解如何，不是簡(jiǎn)單的有錢就行。因?yàn)橹挥挟?dāng)投資者對(duì)這個(gè)行業(yè)有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，跟連邦達(dá)成高度共識(shí)之后，才會(huì)按照連邦提出的辦法來(lái)辦。
連邦對(duì)加盟者場(chǎng)地選擇有自己的要求。一般選兩種地方，假如這個(gè)城市有ＩＴ產(chǎn)品集散地的話，毫無(wú)疑問(wèn)就在這個(gè)地方設(shè)店；第二個(gè)就是商業(yè)繁華地帶。當(dāng)然某個(gè)社區(qū)有它自己的商業(yè)特色、文化特色，那么連邦也打文化牌，在這種社區(qū)開(kāi)店。
當(dāng)然還有一條，投資者對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)范必須要堅(jiān)持。在這方面投資者沒(méi)有自主權(quán)。
連邦在如何保護(hù)特許經(jīng)營(yíng)店的利益上，考慮得比較長(zhǎng)遠(yuǎn)。連邦在所有的中小城市，一個(gè)基本的觀念是不讓兩個(gè)投資者在同一個(gè)城市同時(shí)來(lái)做。但這個(gè)城市，如果有一定的市場(chǎng)規(guī)模，連邦又覺(jué)得這個(gè)合作伙伴不錯(cuò)，連邦鼓勵(lì)合作伙伴開(kāi)新的店。
第四，健全的物統(tǒng)系統(tǒng)。
公司對(duì)如何管理好軟件銷售企業(yè)，從庫(kù)存管理、流動(dòng)資金管理、產(chǎn)品的發(fā)送、風(fēng)險(xiǎn)控制、售后服務(wù)、統(tǒng)一公司形象等方面都建立起一套健全的、行之有效的制度。
在配送系統(tǒng)方面，連邦在其北京總部附近建立起600平方米的物流中心，從開(kāi)發(fā)商采購(gòu)的貨物統(tǒng)一發(fā)到儲(chǔ)運(yùn)中心，再由中心根據(jù)各專賣店的訂貨要求通過(guò)航空、鐵路快運(yùn)以及ＥＭＳ方式發(fā)給各地專賣店。連邦近期已開(kāi)始組建地區(qū)物流中心。
物流中心同時(shí)處理各專賣店的退貨、換貨，根據(jù)退貨、換貨的情況統(tǒng)一與供貨商根據(jù)合同協(xié)商處理。各個(gè)專賣店與總部的信息往來(lái)全部依賴INTERNET實(shí)現(xiàn)。５年來(lái)，連邦累計(jì)投資數(shù)百萬(wàn)元，已經(jīng)建成了一個(gè)內(nèi)部共享的網(wǎng)絡(luò)。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)里面，總部的機(jī)器和各專賣店是連通的，各專賣店的定單隨時(shí)傳上來(lái)，物流中心隨時(shí)匯總，通過(guò)匯總了解的情況，確定訂什么，訂多少，保證高速運(yùn)轉(zhuǎn)。
通過(guò)內(nèi)部的信息技術(shù)平臺(tái)，隨時(shí)可了解各地店面臨的競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)Internet或者微波站點(diǎn)，將大約１５種信息（包括名稱、價(jià)格、折扣等）以及對(duì)某個(gè)新產(chǎn)品在市場(chǎng)上的一些判斷，指導(dǎo)性地發(fā)布，客觀上就形成了許多媒體所稱的“中國(guó)軟件晴雨表”。
第五，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)形象。
目前在大中城市消費(fèi)者心中已經(jīng)形成“買軟件，到連邦”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌形象。消費(fèi)者認(rèn)為，不但能在連邦買到正版軟件，還能夠得到優(yōu)質(zhì)放心的售后服務(wù)。連邦已經(jīng)吸引了一大批包括個(gè)人用戶和單位用戶在內(nèi)的客戶群：
（ｌ）個(gè)人及小企業(yè)。連邦通過(guò)提供充足并可選擇的軟件、訓(xùn)練有素的專業(yè)人員服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)演示、堅(jiān)持正版軟件的銷售、方便顧客的地理位置及為其提供自由退換貨的便利等手段來(lái)滿足這一類顧客的要求。
（２）大中型企業(yè)及政府機(jī)構(gòu)。大中型企業(yè)及政府機(jī)構(gòu)對(duì)正版軟件的需求正穩(wěn)步上升。以前其軟件都是通過(guò)系統(tǒng)集成商來(lái)提供的。目前，對(duì)其直接銷售的條件正在形成，連邦將通過(guò)訓(xùn)練、培養(yǎng)熟悉軟件使用的直接銷售人員來(lái)促進(jìn)銷售，通過(guò)提供更全面的培訓(xùn)及服務(wù)和優(yōu)惠的折扣價(jià)格來(lái)滿足其需求。
（３）小型軟件零售商。無(wú)論是對(duì)加盟店或非加盟店，在軟件的批發(fā)價(jià)格、交貨的及時(shí)性、信用的控制、暢銷軟件的市場(chǎng)控制、人員培訓(xùn)等方面提供可靠的保障。
第六，強(qiáng)大的市場(chǎng)運(yùn)作。
自1996年底開(kāi)始，連邦根據(jù)各地專賣店實(shí)際銷售情況分類統(tǒng)計(jì)出“連邦軟件排行榜”，由于其產(chǎn)品全、市場(chǎng)覆蓋面廣、數(shù)據(jù)及時(shí)真實(shí)，受到軟件業(yè)界和用戶的普遍關(guān)注與認(rèn)同。目前，“連邦PC軟件銷售分類排行榜”是軟件類市場(chǎng)影響最大的行情信息，連邦每月至少在100家以上專業(yè)雜志及全國(guó)性報(bào)紙上發(fā)布或轉(zhuǎn)載以上信息，樹(shù)立起連邦在行業(yè)內(nèi)及公眾中的權(quán)威性。刊登上述信息的報(bào)紙雜志有：計(jì)算機(jī)世界、中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)、電子產(chǎn)品報(bào)、電腦報(bào)、中國(guó)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)、中國(guó)青年報(bào)等近３０家全國(guó)性媒體以及包括北京青年、科技日?qǐng)?bào)、北京經(jīng)濟(jì)信息報(bào)在內(nèi)的８０余家地方性報(bào)紙。另外，連邦在電視臺(tái)、電臺(tái)等也已建立起固定的宣傳節(jié)目。連邦還定期出版《連邦軟件大世界》，作為溝通連邦與社會(huì)各界，特別是與消費(fèi)者往來(lái)的內(nèi)部刊物。
在軟件開(kāi)發(fā)商的廣告宣傳中，通常都會(huì)注明其銷售代理。連邦作為眾多軟件開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)品銷售代理，經(jīng)常不斷出現(xiàn)在它們的廣告宣傳中，并在相關(guān)專業(yè)媒體上一直保持著最高的傳播頻率。
連邦的市場(chǎng)活動(dòng)能力不僅為軟件廠商所看重，而且也吸引了一批硬件廠商與連邦合作。如連邦與Ｔｕlip公司舉辦了郁金香電腦展示活動(dòng)，與ＨＰ公司舉辦了“惠普杯”97年度連邦軟件排行榜十佳國(guó)產(chǎn)軟件評(píng)選活動(dòng)。